看著剛(gang)錄(lu)制好的采訪視(shi)頻，鄭建敏忙說“按(an)快進吧(ba)”， 帶(dai)著依然克制的微笑，他說自己不太在(zai)乎外表啥(sha)的，更在(zai)乎內在(zai)。“嗯，最討厭高顏值(zhi)的人說這樣的話，哈哈"，眾人調侃。
鄭建敏，1989年(nian)出生(sheng)。現(xian)任(ren)溫(wen)州海(hai)興(xing)建材(cai)董事總經(jing)理。嚴格來講“海(hai)興(xing)建材(cai)”不同于(yu)普通的經(jing)銷商，它創(chuang)辦于(yu)1993年(nian)，至今25年(nian)，甚至比業內很多陶(tao)瓷品牌更(geng)有歷史，其代理的“金(jin)**瑪(ma)”“I**”“獨*獸(shou)”等多個(ge)品牌，都是(shi)該(gai)品牌銷量名列前茅的實力大(da)戶，更(geng)是(shi)溫(wen)州當地建材(cai)市場的龍頭企(qi)業。
依(yi)諾瓷(ci)磚是鄭建敏接(jie)盤父輩生意之后(hou)經營的(de)重要品(pin)牌，他帶領依(yi)諾瓷(ci)磚從零(ling)知名度(du)，到躋身溫(wen)(wen)(wen)州(zhou)建材市場前三名，用了1年半(ban)的(de)時間。目前溫(wen)(wen)(wen)州(zhou)依(yi)諾瓷(ci)磚以1500㎡的(de)至尊(zun)店(dian)扶持20多家加盟(meng)店(dian)形(xing)式經營，是溫(wen)(wen)(wen)州(zhou)消費者購磚時的(de)首選品(pin)牌之一。
2016年為了(le)選擇新品牌，鄭建敏足(zu)足(zu)跑了(le)30多家企業，除了(le)考(kao)(kao)察各(ge)瓷磚品牌的工廠(chang)、營銷、產品等硬(ying)件實(shi)力(li)。身為85后的鄭建敏表示：“年輕人(ren)講究一種投(tou)(tou)緣(yuan)”，他覺得投(tou)(tou)緣(yuan)很(hen)重要，因此(ci)和廠(chang)家的溝通能(neng)否產生共鳴，合(he)作(zuo)是否有默契，也是他選擇品牌時(shi)的重要考(kao)(kao)慮(lv)因素。
鄭建(jian)敏笑(xiao)稱自己是以“拜(bai)師學(xue)藝”的(de)(de)方式加盟依諾(nuo)(nuo)瓷(ci),當初在(zai)品(pin)牌(pai)的(de)(de)溝通過(guo)程(cheng)中，他被依諾(nuo)(nuo)瓷(ci)磚戴總(zong)（依諾(nuo)(nuo)瓷(ci)磚品(pin)牌(pai)總(zong)經(jing)理戴富林(lin)）和(he)田(tian)總(zong)（依諾(nuo)(nuo)企(qi)業營(ying)銷中心總(zong)經(jing)理田(tian)慶忠）的(de)(de)人格魅力深深折服，便以晚(wan)輩向(xiang)前輩討教學(xue)習的(de)(de)初衷簽約依諾(nuo)(nuo)。希望(wang)在(zai)享受(shou)依諾(nuo)(nuo)紅利(li)的(de)(de)同時(shi)，跟(gen)隨依諾(nuo)(nuo)一起成長(chang)！
采訪(fang) | 杜(du)瓊
撰文(wen) | 盧(lu)美珠
視頻(pin)拍攝 | 呂亮
視頻后期 | 李立華
▲左起：海興建材（溫州依諾）董事總經理-鄭建敏；依諾(nuo)企業市場&網絡營(ying)銷總監-杜瓊
溫州依諾如何從【0知名度】到(dao)【市場前三】
杜(du)瓊(qiong)：您好(hao)，鄭總，請問您是哪(na)一年(nian)的(de)？加盟依諾多久了(le)？
鄭(zheng)建(jian)敏(min)：我(wo)是(shi)1989年的(de)(de)。2016年年底(di)簽約(yue)依諾(nuo)，實際經(jing)營是(shi)一年半(ban)的(de)(de)時間。
杜瓊(qiong)：能(neng)否談談現在(zai)依(yi)諾(nuo)在(zai)溫州市場的發展(zhan)情(qing)況？
鄭建(jian)敏：依諾瓷磚一(yi)開始在溫(wen)州(zhou)屬于新進(jin)品牌(pai)，知名度為(wei)(wei)0。現在相信(xin)依諾在溫(wen)州(zhou)可以排到前三，成為(wei)(wei)客戶(hu)購磚時(shi)的首選(xuan)品牌(pai)之一(yi)。
杜瓊：依諾(nuo)的店是在溫州哪個市場？
鄭(zheng)建(jian)敏：依(yi)諾的總店是在溫州紅星市場，對外(wai)開放的面積(ji)大概1500㎡，我們稱之為“至尊店”。
杜瓊：溫州依諾“至尊店”的主要(yao)作用是什(shen)么？
鄭建(jian)敏(min)：溫州依諾(nuo)的操作模式(shi)主(zhu)要是以(yi)一家(jia)"至尊店"為主(zhu)體(ti)，加(jia)(jia)上(shang)20多家(jia)加(jia)(jia)盟店形式(shi)。“至尊店“除了(le)日常店面銷(xiao)售(shou)，也為20多家(jia)加(jia)(jia)盟店做一個(ge)服務(wu)平(ping)臺和大(da)客戶談(tan)單(dan)的橋(qiao)梁作用。
▲溫州依(yi)諾【至尊(zun)店】掠(lve)影(ying)
杜(du)瓊：即幫助(zhu)周邊小的加盟商有一個(ge)更(geng)大的場所來去成交和(he)展示。那現(xian)在(zai)效(xiao)果(guo)怎么(me)樣？
鄭建(jian)敏(min)：很明顯(xian)。因(yin)為(wei)我們所(suo)有的(de)加(jia)盟(meng)店(dian)是有限(xian)制他的(de)展廳面(mian)積(ji)。以縣為(wei)單(dan)位(wei)的(de)是在350㎡以內(nei)，以鎮為(wei)單(dan)位(wei)的(de)是150㎡以內(nei)，所(suo)以他們遇到(dao)一些大單(dan)值的(de)客戶，都會選擇帶到(dao)“至(zhi)尊店(dian)”來成交。每個月(yue)協助加(jia)盟(meng)商成交的(de)客戶數占到(dao)這個店(dian)總客戶的(de)1/3。
20多家加盟(meng)店(dian)，如雨后春筍般(ban)同時開(kai)業
杜瓊：對于依諾瓷磚在溫州市場的后(hou)續表現，您是否(fou)有做一(yi)些(xie)規劃?
鄭建敏：在(zai)我們簽約依諾瓷磚這(zhe)個(ge)品(pin)牌的(de)(de)(de)時(shi)候，就做了3年的(de)(de)(de)短期規劃。現在(zai)也是按(an)照規劃正在(zai)按(an)部就班的(de)(de)(de)進行。我們是以溫州為主體，通過自己的(de)(de)(de)直(zhi)營團隊去推廣、打造品(pin)牌高(gao)度的(de)(de)(de)同時(shi)，讓(rang)20多家加(jia)盟店享受拔高(gao)品(pin)牌的(de)(de)(de)福利(li)和(he)紅利(li)。行業形容我們就像(xiang)雨后春(chun)筍(sun)一般，20多家加(jia)盟店同時(shi)開業。我們現在(zai)是以服務加(jia)盟店為主，扶持他(ta)們產(chan)生(sheng)(sheng)效益，產(chan)生(sheng)(sheng)利(li)潤。
杜瓊：能舉個(ge)例(li)子么？
鄭建敏：比(bi)如我們(men)有一家店(dian)，他是以鎮為單位的(de)，展廳面積不到(dao)100㎡，開(kai)業19天(tian)(tian)，給我們(men)打了42萬的(de)產品定金(jin)，他這42萬的(de)定金(jin)背后至少(shao)創造(zao)了有80萬以上的(de)銷(xiao)售(shou)額。我們(men)給他估算前(qian)期投入(ru)大(da)概10萬塊錢，即在這19天(tian)(tian)他已(yi)經達到(dao)回本并盈利的(de)狀態，而(er)且后續的(de)提貨量也(ye)是相(xiang)當的(de)穩定。
▲溫州依(yi)諾(nuo)【至(zhi)尊店(dian)】掠影(ying)
選擇【投(tou)緣】的企業很重(zhong)要
杜瓊(qiong)：目前業內像您(nin)這樣的二代掌舵(duo)人正在崛起，您(nin)覺得這個(ge)會給行業帶(dai)來哪些(xie)變化？作(zuo)為(wei)8090后(hou)的代表(biao)，您(nin)既(ji)是(shi)消(xiao)費(fei)者又是(shi)經營者，在選擇一個(ge)品(pin)牌的時(shi)候您(nin)會更在意哪些(xie)因素？
鄭建敏：其(qi)實(shi)整(zheng)(zheng)個(ge)陶瓷(ci)行(xing)業(ye)本身一(yi)直在(zai)變化，并(bing)不(bu)會因為我(wo)們(men)進(jin)(jin)入這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)，或者不(bu)進(jin)(jin)入這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)，會給(gei)它帶來(lai)特別大(da)的變化。就像60后(hou)(hou)覺(jue)(jue)得(de)70后(hou)(hou)離(li)經(jing)叛道(dao)，70后(hou)(hou)覺(jue)(jue)得(de)80后(hou)(hou)離(li)經(jing)叛道(dao)，我(wo)們(men)80后(hou)(hou)覺(jue)(jue)得(de)90后(hou)(hou)，00后(hou)(hou)離(li)經(jing)叛道(dao)。但實(shi)際整(zheng)(zheng)個(ge)市(shi)場經(jing)濟(ji)都在(zai)不(bu)斷(duan)前進(jin)(jin)，在(zai)不(bu)斷(duan)往好(hao)的方面發展。所以我(wo)們(men)只是順(shun)應時(shi)代軌跡進(jin)(jin)入這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)。
當然(ran)，在(zai)選擇品牌的(de)(de)時候，首先還是會遵從我們(men)的(de)(de)父輩，他們(men)選擇品牌時考慮的(de)(de)方(fang)向點。比如廠家實力、品牌、營銷、展廳設計怎么樣？產品研發的(de)(de)方(fang)向和(he)速(su)度這些基(ji)本要素。同時會特別考慮跟廠家合作(zuo)的(de)(de)方(fang)式方(fang)法和(he)默契程度。年(nian)輕人(ren)講(jiang)究一種投緣，選擇投緣的(de)(de)企業很重要。
以“拜師學藝”的方式加盟依諾
杜瓊：那能(neng)否講(jiang)一講(jiang)，當時(shi)為什么選擇依諾？
鄭建敏：當時(shi)選擇依諾的時(shi)候我們(men)逛(guang)了(le)有30多家品牌(pai)，把佛山(shan)都(dou)(dou)逛(guang)了(le)個(ge)遍，我們(men)選擇品牌(pai)，要(yao)看(kan)這(zhe)個(ge)企(qi)業的發展潛力，主(zhu)要(yao)從兩(liang)個(ge)方面，一(yi)個(ge)是品牌(pai)營銷方法，另外(wai)一(yi)個(ge)是產品研發方向。這(zhe)些依諾都(dou)(dou)非(fei)常符合(he)我們(men)的定位。
再加上后來(lai)我跟(gen)咱(zan)們(men)的(de)戴總（依(yi)(yi)諾瓷磚品(pin)牌總經理戴富林）和田總（依(yi)(yi)諾企業營(ying)銷中心總經理田慶忠(zhong)）交流之后，被這(zhe)兩(liang)位前輩(bei)的(de)人格魅(mei)力所(suo)折(zhe)服，便以晚(wan)輩(bei)向前輩(bei)討(tao)教學習的(de)方(fang)式簽(qian)約(yue)依(yi)(yi)諾。因為我在享受依(yi)(yi)諾紅利的(de)同時，還可(ke)以向兩(liang)位前輩(bei)討(tao)教，他(ta)們(men)在這(zhe)個行業摸爬滾打的(de)經驗，也希望能踩上依(yi)(yi)諾這(zhe)班(ban)大船(chuan)，一(yi)起(qi)去成長。
▲溫州依諾【至尊店】掠影
希(xi)望自己能成長為大樹(shu)上【粗壯的枝葉(xie)】
杜瓊(qiong)：像您這樣優(you)秀的(de)經銷(xiao)商，在目(mu)前(qian)的(de)經營(ying)過(guo)程中還存在哪些(xie)痛(tong)點？會比較在意(yi)廠家(jia)或者總部做出(chu)哪些(xie)對你們有(you)促進性的(de)行(xing)為。
鄭建敏：其實(shi)選(xuan)擇一(yi)個品牌就是選(xuan)擇一(yi)個平臺，我們希望選(xuan)擇的(de)(de)(de)平臺能(neng)夠發展成為參天(tian)大(da)(da)樹(shu)(shu)，所謂大(da)(da)樹(shu)(shu)底下好乘涼。但(dan)是大(da)(da)樹(shu)(shu)上一(yi)定會有粗(cu)壯的(de)(de)(de)枝(zhi)葉和(he)細細的(de)(de)(de)嫩芽，我們希望自(zi)己能(neng)成為大(da)(da)樹(shu)(shu)上粗(cu)壯的(de)(de)(de)枝(zhi)葉。
依諾目前已經做(zuo)的(de)非常(chang)好(hao)，除此之外我們希望在(zai)搶占消費(fei)者(zhe)認知層面的(de)營銷上，可以通過(guo)更多不(bu)同的(de)渠道，例如(ru)電商、微信(xin)和自媒體等迅速地(di)搶占市場鰲頭(tou)，希望廠家在(zai)走不(bu)尋(xun)常(chang)道路(lu)的(de)同時實現彎道超車(che)，帶著我們經銷商一(yi)起前進。
杜(du)瓊：我(wo)能否這么理(li)(li)解，現在大部分企業在做品(pin)(pin)牌(pai)營銷(xiao)的(de)時(shi)候就還只是(shi)關注品(pin)(pin)牌(pai)聲量，但是(shi)作為(wei)代理(li)(li)商(shang)其實不僅要看品(pin)(pin)牌(pai)，還要看效(xiao)(xiao)果。它涉(she)及的(de)是(shi)在營銷(xiao)層面對【品(pin)(pin)效(xiao)(xiao)合一】的(de)理(li)(li)解，這可(ke)能是(shi)廠家跟(gen)經(jing)銷(xiao)商(shang)需要系統來配合的(de)地(di)方。
鄭建敏：是的，這需要(yao)廠家和我們(men)經銷商(shang)的默契配合(he)和合(he)力(li)推廣。
沉(chen)得(de)(de)下來，耐住寂寞，熬得(de)(de)出頭
杜瓊(qiong)：面對未來您(nin)覺得面臨比(bi)較大的挑戰是什(shen)么？ 您(nin)希望自己(ji)成長為怎樣(yang)的狀態？
鄭建(jian)敏(min)：作為低(di)關(guan)注行業里的(de)低(di)關(guan)注品類，最大的(de)挑(tiao)戰就是(shi)要耐得住寂寞。另外如何應對來自整裝市場、裝飾公司等外部環境的(de)沖(chong)擊，怎么沖(chong)出重圍，是(shi)我(wo)每天都(dou)在思考的(de)問題。
美好愿景就是，在溫州這(zhe)個(ge)市場，如果繼續做陶(tao)瓷(ci)，所(suo)有的廠商都愿意跟我(wo)合作。
杜瓊：好的，謝謝你！
▲左起：海興建材（溫州依諾）董事總經理-鄭建敏；依諾企業市(shi)場&網絡營銷總監-杜瓊
每(mei)(mei)一代(dai)的潮流和觀(guan)點(dian)在上(shang)一代(dai)看來似乎都(dou)是(shi)(shi)離(li)經(jing)叛道的，但又在潛(qian)移(yi)默化(hua)地改變著時代(dai)和市場。正(zheng)如(ru)鄭建敏(min)所說：“70后(hou)(hou)覺(jue)(jue)得80后(hou)(hou)離(li)經(jing)叛道，80后(hou)(hou)又覺(jue)(jue)得90后(hou)(hou)，00后(hou)(hou)離(li)經(jing)叛道…”但每(mei)(mei)個時代(dai)都(dou)需要有(you)人勇(yong)于去逾(yu)越舊規則，才(cai)能(neng)不斷(duan)推動著行(xing)業前行(xing)，在這點(dian)上(shang)鄭建敏(min)無(wu)疑是(shi)(shi)理性的。
身(shen)為(wei)經銷商群(qun)體中的(de)(de)“陶二代”，鄭建(jian)敏(min)既有對父輩的(de)(de)傳承，也有自(zi)(zi)己的(de)(de)特立獨(du)行。對于他來說(shuo)，選(xuan)擇(ze)(ze)一個(ge)品牌就是在選(xuan)擇(ze)(ze)一個(ge)平(ping)臺，他既希(xi)望他選(xuan)擇(ze)(ze)的(de)(de)依諾平(ping)臺能夠成長(chang)為(wei)參(can)天大樹(shu)(shu)，又期待(dai)自(zi)(zi)己是這棵大樹(shu)(shu)上的(de)(de)【粗枝壯葉】。
面對挑戰，他希望自己耐得(de)住寂寞，熬得(de)出頭(tou)。在此祝愿鄭建敏，祝愿溫州(zhou)依(yi)諾。